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一級建造師經濟考點速記：國際工程投標報價技巧

投標報價的技巧是指在投標報價中采用適當的方法，在保汪中標的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價技巧是各國際工程公司在長期的國際工程實踐中總結出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應根據不同國家、不同地區、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持雙贏甚至多贏的原則，誠信經營，從而提升公司的核心競爭力，實現可持續的發展。

一、根據招標項目的不同特點采用不同報價

國際工程投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

1.報價可高一些的工程

(1)施工條件差的工程;

(2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高;

(3)總價低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;

(4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;

(5)工期要求急的工程;

(6)競爭對手少的工程;

(7)支付條件不理想的工程。

2.報價可低一些的工程

(1)施工條件好的工程;

(2)工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;

(3)本公司目前急于打人某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時;

(4)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程;

(5)競爭對手多，競爭激烈的工程;

(6)非急需工程;

(7)支付條件好的工程。

二、適當運用不平衡報價法

不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

1.能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報得高一些，以利資金周轉，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。

2.經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

但是上述1、2兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。

3.設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容進行壓價，以致承包商得不償失。

三、注意計日工的報價

如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的名義工程量時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。

四、適當運用多方案報價法

對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即先按原招標文件報一個價，然后再提出：如某條款作某些變動，報價可降低多少......，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。或是對某些部分工程提出按成本補償合同方式處理。其余部分報一個總價。

五、適當運用建議方案報價

有時招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

六、適當運用突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更好的效益。

七、適當運用先虧后盈法

有的承包商，為了打進某一地區市場，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。

八、注意暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款;另一種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力;如果單價定低了，將來這類，工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

九、合理運用無利潤算標法

缺乏競爭優勢的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

1.有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;

2.對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，爾后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤;

3.較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。

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